¿En qué momento se me ocurrió comprar esto?

El gran enigma de cuándo sí y cuándo no compra el consumidor.

La cuarta “M” de motivos tiene su base en la investigación cualitativa. Nos revelará las motivaciones profundas que buscamos para determinar “el por qué sí o el por qué no” ante una marca que aparenta ser líder. En contraposición a una que no lo es, pero genera total empatía con el consumidor. ¿Por qué sucede esto? ¿En qué momento la persona se conectó con esa marca?

La intriga se disipa gracias a la investigación, que puede llevarse a cabo utilizando herramientas como la Psicología del Consumidor, la cual detecta necesidades básicas del ser humano. Incluso, podemos emplear entrevistas a profundidad, psicodramas o proyecciones temáticas para conocer las motivaciones. No debemos subestimar la importancia de comprender sensaciones, recuerdos, emociones y sentidos expuestos. Esto se logra mediante actividades hedonistas realizadas en circunstancias preparadas para el investigado.

Generaciones y marcas: Entender para conectar profundamente

Otra herramienta importante para conocer las motivaciones profundas es identificar a qué generación pertenece el consumidor. Cada generación está marcada por usos y costumbres, expectativas y miedos, por lo que resulta fundamental detectar las peculiaridades de cada una para interactuar mejor con ellas. No importa que la marca se dirija a diferentes edades; lo importante es mantener su esencia y adaptarse a cada visión de la vida.

Asimismo, existe una metodología crucial para descubrir el vínculo casi imperceptible que une a los consumidores de una marca: el Análisis de Contenido. Esta herramienta nos permite conocer los valores de las personas, los cuales se fusionan con el branding de la marca para establecer una línea de comunicación e interacción total. Además, el análisis proporciona información sobre actividades de entretenimiento u ocio, lo cual permite generar estrategias de interacción como el BTL (Below The Line), o mercadotecnia alternativa, ideal para generar conversión y lealtad inmediata por parte de los consumidores, creando una base de datos honesta para aprovechar al máximo.

Por último, la “M” de Motivos culmina con acciones de investigación basadas en una estructura de neuromarketing. Esto nos permite adentrarnos en el cerebro reptiliano y sus miedos, que deben ser eliminados o minimizados por la marca y sus representantes. También nos ayuda a comprender el cerebro mamífero, donde encontraremos la mejor manera de conectar emocionalmente con el consumidor, creando identificaciones y comunidad con la marca. Finalmente, ofrecemos garantías y certidumbre al cerebro humano, demostrando que la marca puede generar una vida más fácil y, ahorrar tiempo y dinero.

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